Dietrich Truchsess
El Doctor Quesero
El “Cheese Hacking” es una estrategia que dará mucho de qué hablar en el mundo de los que comercializan quesos y se basa en competir con los quesos que tradicionalmente venden nuestros competidores. Entonces nos hacemos la siguiente pregunta: ¿Porque no crear excelentes quesos a partir de los tradicionales y crear un nuevo producto con características únicas? ¿Para que reinventar la rueda creando productos iguales a los de la competencia si podemos crear uno igual desde el punto de vista de su manufactura y darle algunos toques? Si estás vendiendo tus propios quesos online o al detal y estas usando las técnicas tradicionales de venta, estas haciendo mal las cosas. Debes iniciar un “Cheese Hacking” y agregarlo a tu portafolio de productos.
¿Qué es el Cheese Hacking?
Yo he descrito el Cheese Haking como como "el proceso de investigar estratégicamente el proceso de ventas y marketing de nuestros competidores, analizarlo, modelarlo y mejorarlo adaptándolo en nuestros procesos de ventas y marketing.
Cuando se encuentre con un embudo de ventas altamente efectivo, recuerde estas palabras: “la imitación es la mayor forma de adulación”. Los embudos exitosos aprovechan los principios de la psicología que alientan a las personas a confiar y comprar. Si bien es posible que no esté versado en Freud, seguro que puede imitar elementos de un gran embudo. De esto se trata la piratería de embudos: tomar prestadas ideas de los grandes embudos, como diseños, fuentes, colores y elementos, para aprovechar sus superpoderes de generación de ingresos.
Cómo “Cheesehakear” como un profesional
Paso #1: Escoger el nombre de nuestro producto: Lo primero que se debe hacer es investigar a nuestros más cercanos competidores y encontrar los productos que tienen mayor venta y que su demanda sea aceptable. La idea es crear un producto que tenga una alta demanda y una baja competencia. Para lograrlo debemos crear un nuevo producto; un producto único que se diferencie de la competencia pero que para fabricarse sea igual o más fácil que los que hace la competencia. Para que se entienda mejor lo explicare con un ejemplo. Digamos que nuestro más cercano competidor tiene un queso Cheddar Ingleses con denominación de origen protegido que es importado directamente. Fabricar o comercializar ese mismo queso para tratar de penetrar ese mercado seria iniciar una guerra de precios donde el que tenga el bolsillo más profundo será el que salga ganando. ¿Entonces como haríamos para penetrar ese mercado? Lo primero que debemos hacer es estudiar el producto. ¿Cuál es el contenido graso? ¿Cuánto tiene de humedad, de lactosa de proteínas? ¿Cuál es el método de fabricación? ¿Es un Cheddar tradicional? En fin…debemos ¿Cuál es su precio por kilo? ¿Cuál es su margen aproximado de utilidad bruta? En otras palabras, hay que averiguarle la vida completa a ese queso.
Ya cuando sabemos todo sobre ese queso, la idea es sacar uno totalmente diferente y cambiarle el nombre, aunque al final del día se tratara de un queso cheddar, pero nosotros le vamos a dar unos pequeños “tweaks” a la receta del cheddar. Tradicional. Entonces podemos hacer lo siguiente:
- a) Aumentar o disminuir el contenido de grasa de la leche y para eso debemos estandarizar la leche.
- b) Podemos utilizar una mezcla de cultivos, diseñada por nosotros, para cambiarle el sabor y la textura de queso Cheddar, dándole un toque mas dulzón y más huecos en su interior.
- c) Podemos variarle la dureza al queso haciéndolo más o menos compacto
- d) Podemos variar el grado de acidez para lograr un queso más o menos elástico
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- e) Podemos variar el nivel de sal para darle mas o menos sabor
- f) Podemos aumentar o disminuir el tiempo de maduración
- g) Podemos variar la técnica de maduración dándole al queso mayores o menores temperaturas evitando o permitiendo que las enzimas que están dentro del queso desarrollen nuevos sabores.
- h) Podemos ahumar el queso de manera natural o química para darle un sabor diferente
- i) Podemos inocular el queso con hongos bien sea en su parte interior o exterior para darle sabores y texturas diferentes.
- j) Añadiendo otros ingredientes como trufas, hierbas, especias, aceites, etc.
Una vez que ya tenemos el queso Cheddar “modificado” debemos ponerle un nombre para crear un producto único, que tenga nuestro toque personal, pero, que se diferencie de la competencia y tenga buena demanda. La mala noticia, es que, si cambiamos el nombre del queso por uno totalmente diferente, los clientes no lo conocerán y por lo tanto no lo compraran o costará mucho más trabajo y dinero en marketing para que lo compren. ¿Entonces que podríamos hacer?
Una opción podría ser añadirle una letra adicional a la palabra Cheddar y obtener nuestro producto único llamado Queso “Cheedar” que puede tener una o varias características explicadas anteriormente. Entonces podríamos lograr los siguientes quesos:
- a) Queso Cheddar 2% de grasa variando el contenido de grasa del queso)
- b) Queso cheddar Ahumado
- c) Queso Cheedar (nuevos cultivos, prensándolo y maduración de 3 meses) d) Queso Cheedar Vintage (dándole una maduración de 1 año)
- e) Queso Cheedar Blue (inoculando con hongo del queso roquefort)
- f) Queso Cheddar Blue (igual que el anterior, pero con el nombre original)
- g) Queso Cheedar con trufas y pimienta
Como pueden ver hemos creado siete quesos diferentes a partir del queso cheddar original, dándole un pequeño giro a la receta. Ahora debemos crear las estructuras para poder venderlo
Paso #2: Diseñar la Estrategia de Ventas:
Hoy día las ventas de los productos y servicios se hacen por internet. De hecho, el proveedor más importante del occidente del planeta es Amazon y este maneja el 75% de las ventas del hemisferio. Es por eso que debemos ir en esa dirección. A continuación, te enseñare el paso a paso de lo que debes hacer para montar tu negocio en internet.
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- Crea tu página web para vender
Crear un sitio web para ventas de tis quesos y sus productos relacionados, es el segundo paso que debes tomar, después de haber diseñado tu portafolio de productos. En un mundo donde los motores de búsqueda son responsables de atraer al 33% de los usuarios a las tiendas virtuales de forma orgánica, ignorar este potencial es un gran error. Cuando un potencial comprador llega a tu sitio web, tienes 27 segundos para generar una primera buena impresión. Por eso, es importante que el diseño del sitio sea agradable y funcional, para que la experiencia del cliente sea impecable. Mientras mas sencillo sea tu Fromagerie o tienda de quesos mejor será la experiencia del potencial cliente. Si pones muchos botones en tu tienda el potencial cliente se confundirá y hasta se asustará y un cliente confundido se ira de tu sitio web y perderás la venta. Es por eso que los embudos de venta son la opcional moderna para tener un sitio web, pero, ya hablaremos de eso más adelante.
- Información actualizada
Si un comprador potencial se enfrenta a datos desactualizados, puede pensar que tu empresa no es cuidadosa o que no es seguro comprarte y se ira. Una forma de estar siempre actualizado es crear una sección de preguntas frecuentes para anticipar dudas y respuestas.
- Garantiza la seguridad de tu sitio web
Si bien las compras en línea son cómodas, fáciles y rápidas, no siempre son seguras. De hecho, un 64% de las empresas ha experimentado algún tipo de ciberataque en los últimos años. Para que tus estrategias de ventas por Internet sean efectivas, necesitas tomar medidas concretas para garantizar la seguridad de la información de tus clientes. De lo contrario, corres el riesgo de perder a la mayor parte de tu audiencia: un estudio de McKinsey & Company reveló que el 87% de los clientes afirma que no haría negocios con una empresa si tuviera preocupaciones sobre sus prácticas de seguridad. Una de las formas más fáciles de mejorar la seguridad de tu sitio web es utilizar certificados SSL. Habla con tu desarrollador para que te de mas detalles al respecto.
- Publica fotos y videos de calidad de tus productos
La gente compra con los ojos y los videos y las imágenes son muy útiles a la hora de vender. De hecho el 90% de los compradores en línea dice que la calidad de las fotos es el factor más importante para realizar o no una compra. Es por eso que es recomendable contratar un fotógrafo o un FreeLancer para que edite las fotos que tomas de tus productos. Como dato te cuento que el 73% de los clientes se siente más inclinado a comprar un producto después de ver un video explicativo al respecto. En otras palabras, si quieres mejorar tus estrategias de ventas por Internet, es conveniente publicar fotos y videos de calidad para resaltar tus productos.
- Optimiza las descripciones de tus artículos
Más que explicar las características, ventajas y posibles usos y beneficios de un producto sea este un queso, un yogurt o un helado. La descripción es una herramienta valiosa para demostrar el valor agregado que tu marca le ofrece al cliente. Una buena descripción con las palabras adecuadas influye positivamente en las decisiones de compra y representa una de las estrategias de ventas por Internet más poderosas a la hora de vender.
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- Agrega una página con testimonios
A los clientes les gusta saber cuál es la experiencia de otros con tus quesos y derivados así que unos cuantos testimonios son muy importantes a la hora de tener tu sitio web. ¿Sabías que el 90% de los clientes se ve influenciado por las opiniones positivas al comprar un producto? Este es un fenómeno psicológico llamado prueba social: incluso sin conocer a la persona del otro lado de la pantalla, el cliente potencial confía en su opinión y tiende a imitar sus acciones — en este caso, comprar tus quesos. Una forma de darle a tus clientes acceso a testimonios y casos de estudio de tus clientes es crear una página de testimonios en tu sitio web o en tus redes sociales.
- Facilita las transacciones
Según el Informe de Tendencias en CX 2021 de Zendesk, el 65% de los clientes quiere comprar a las empresas que facilitan las transacciones online y permiten que sean rápidas. Esto sugiere que las estrategias de ventas por Internet deben enfocarse en agilidad y conveniencia para satisfacer a las exigencias de los clientes. Un proceso de pago seguro, fácil de usar y sin complicaciones, te garantizara un flujo satisfactorio de ventas de tus quesos y por supuesto, clientes satisfechos.
- Amplía los canales de compra y venta
El Informe de Tendencias en CX 2021 de Zendesk también descubrió que cerca de un tercio de los clientes empezó a comprarles a nuevos negocios durante la pandemia, y el 64% dijo que lo había hecho a través de nuevos canales. En el caso de los quesos, ampliar la oferta de tus canales de compra es importante, pero integrarlos es crucial para las estrategias de ventas por Internet y para eso existen plataformas que integran Instagram, Facebook, linked-in y Google en una sola plataforma y puedes tener tu Formagerie vendiendo tus productos a través de las redes. La forma de cómo funciona es la siguiente: Cada cliente ve tu post en social media, pero el post tiene un link que va directo a tu embudo de venta o a tu Formagerie. Luego de estar en la tienda, escoge su producto, lo mete en el carrito de compra, paga y luego tú le envías su compra que en este cado son los productos de tu Formagerie o tienda de quesos.
- Mete siempre en tus productos, upsells, bumps y cross-sells
Los upsells, bumps y cross sells funcionan con la filosofía de los restaurantes de comida rápida donde el primer producto siempre es el más económico, pero, el cliente para mejorar su experiencia, termina comprando otros productos relacionados con el primero. Esos productos son los upsells, bumps y cross sells. De esa forma el ingreso per cápita de cada cliente aumentara y tu como empresario, aumentaras tus utilidades. Si deseas impulsar tus estrategias de ventas por Internet, adoptar técnicas de upselling y cross-selling es una ruta interesante y muy conveniente para mitigar el costo de publicidad de los motores de compra como Google.
- Sé transparente sobre los costos
A nadie le gusta sentirse engañado, especialmente cuando se trata de dinero. Ser transparente sobre los costos involucrados en la compra de tus quesos es crucial para establecer tu credibilidad como empresa seria, así como para no sorprender a los clientes con costos inesperados.
- Diversifica las opciones de pago
Según un estudio de 2019 sobre métodos de pago, los consumidores prefieren pagar de la siguiente forma: en efectivo (26%); con tarjeta de débito (28%); con tarjeta de crédito (23%). Si solo ofreces una
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de estas opciones, limitaras tu oferta de pago de tus clientes y perderás ventas. Diversifica tus métodos de pago y tendrás siempre clientes peleándose por tus quesos.
- Brinda un servicio ágil y rápido
En una encuesta reciente, el 39% de las personas afirmó que normalmente esperan un día antes de ponerse en contacto con la misma empresa a través de otro canal de comunicación. Sin embargo cuando tengas solicitudes de tus clientes, trata de manejarlos lo más rápido posible pues, cuanto más tiempo lleve para resolver un problema y proporcionar una solución adecuada, más quejas tendrás y estos se reflejaran en malos reviews en tu página.
- Entrena tus agentes de soporte
El Informe de Tendencias 2021 de Zendesk mencionado anteriormente encontró que el 49% de los clientes quiere que los agentes sean más empáticos. En tus estrategias de ventas por Internet, considera incluir un plan de capacitación para el equipo de atención. Esto les ayudará a saber cómo manejar una queja de una manera amigable y eficiente.
- Demuestra que te preocupas por la comunidad
El Informe de Tendencias 2021 de Zendesk también reveló que el 54% de los clientes quiere comprar a empresas que priorizan la diversidad, igualdad e inclusión en sus comunidades y lugares de trabajo.
Los datos también muestran que el 63% de los clientes quiere comprar a empresas que actúan con responsabilidad social. Ambos datos sugieren que el cuidado de la comunidad interna y externa de una organización puede ser un factor diferenciador en las estrategias de ventas por Internet. So lo piensas mejor, hacer responsabilidad no es del todo descabellado. Es verdad que sacaras dinero de tu bolsillo para soportar obras benéficas, pero recuerda que todos esos aportes son deducibles del impuesto a una tasa del 100% aunado a la promoción que tendra tu empresa de quesos. Recuerda siempre que hagas alguna labor social, darle promoción al evento. De esa forma estarás promocionando indirectamente tus quesos y productos relacionados.
- Realiza encuestas de satisfacción
De acuerdo con un estudio de Microsoft, el 52% de las personas en todo el mundo cree que las empresas deben tomar medidas en función del feedback proporcionado por sus clientes y una forma de fortalecer tus estrategias de ventas de tus quesos y productos relacionados por Internet, es realizar encuestas de satisfacción a tus clientes. Así podrás ir mejorando tu calidad y tu servicio. De esa manera, muestras que estás comprometido con la mejora continua de procesos y descubres exactamente qué hacer para mejorar la experiencia de tus próximos clientes.
- Invierte en el servicio postventa
El servicio postventa es el proceso de contactar a un cliente para ofrecer ayuda o información después de una compra. Ofrecerlo es esencial si deseas que tus estrategias de ventas por Internet tengan un efecto a largo plazo. Puedes educar al cliente sobre nuevos usos del producto, brindar información para que saque el máximo provecho al artículo adquirido, ofrecer asistencia, recompensas, entre otros.
- Busca tráfico para llenar tus sitios tienda online
Después que ya tienes armada tu Formagerie de quesos artesanales con todos los protocolos de operación y comercialización, debes mandar potenciales clientes a la tienda para que vean tus productos y para eso necesitas tráfico. El tráfico es toda esa gente que está navegando por internet
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cada día. ¿Sabías que 63 mil personas visitan Google cada segundo? Es por eso, que saber canalizar el trafico para que este vaya a tu página, es la clave para escalar tu negocio de quesos artesanales. Existen tres tipos de tráfico: el primero es el trafico que compras y es el trafico que le pagas a Google, a Facebook, Instagram y a las plataformas que visitan sus sitios. En ese sentido esas plataformas ofrecen tarifan y generalmente cobran por clic. Es decir que cada persona que pulsa el botón de tu anuncio representa una cantidad en dólares que va al bolsillo de Google. Lo bueno de ese tráfico es que se puede canalizar dependiendo de tus necesidades y del tipo de cliente que tengas. Por poner un ejemplo, puedes comprar tráfico a Google ubicado en nueva Zelanda, que sean personas que hablen el castellano, entre 25 y 65 años, masculinos o femeninos o ambos, cuya religión no sea musulmán. En fin, ese trafico puede comprarse, pero cuesta dinero.
El otro trafico que existe en internet es el trafico que se gana y representa todo ese trafico que esta en las redes sociales y es de carácter orgánico. Ese tráfico, aunque es gratis, necesita ser alimentado generando contenido y siendo el líder en tu nicho de quesos artesanales. Para ganar ese trafico debes invitar a la gente a que se suscriba a tus redes, pero para eso, debes generar contenido. El contenido que debes postear dependerá de los quesos que fabriques. Por otro lado, para generar contenido no necesitas tener un equipo sofisticado de grabación. Simplemente con tu teléfono celular y unos cuantos micrófonos, puedes hacer el trabajo. Por supuesto necesitaras tener algunos softwares de edición de video, pero en las apps de Android y de iPhone hay muchas aplicaciones gratis y muy fáciles de usar. La esencia del trafico ganado es que es gratis. Sin embargo, esta limitado al algoritmo de las plataformas y si este algún día deciden eliminar el tráfico que va a tu página para tomarlo ellos o si deciden cerrar la plataforma. Perderás a todos tus seguidores y por lo tanto el tráfico ganado.
El tercero y más importante de todos, es el tráfico que es propio; es decir el que te pertenece. Este tráfico debes irlo construyendo paulatinamente y me refiero a las listas de correos de todos tus clientes. Una vez que ya tienes los datos de contacto de tus potenciales clientes, me refiero a su nombre, dirección de correo y teléfono de contacto, puedes escribirles las veces que quieras y cuando quieras por lo que te queda de vida y nadie te puede quitar ese tráfico porque es tuyo. Sin embargo, enviarles correos sol ofreciendo tus productos representa spamming y esta penado por la ley así que para escribirles, debes generar algún tipo de contenido para que tus clientes tengan una buena experiencia leyendo tus emails y estos no te reporten como spammer
Entonces para resumir, la estrategia que debes seguir para llevar trafico a bajo costo a tu pagina es usar la combinación de los tres. Compras tráfico en Google y cuando tus potenciales clientes lleguen a tu Formagerie de quesos debes darle algún regalo para capturar su nombre y su email. Así como capture yo tu nombre y tu email al regalarte esta guía, con el trafico ganado, debes hacer lo mismo. De esa forma iras aumentando tu lista de correo hasta que llegues a tener un millón de contactos. Cuando tengas un millón de contactos, ya te puedes relajar porque tu lista de correos será una fuente inagotable de potenciales clientes y te lo voy a demostrar con un ejercicio matemático sacado del libro TRAFFIC SECRETS de Russel Brunson.
Generalmente el 1% de tu lista de contactos son las personas que visitan tu Formagerie virtual de quesos. De ese 1%, es decir diez mil personas, el 10% compra tus productos. Eso representan mil personas. Si los productos de tu tienda tienen un valor promedio de $30, tu tendrás unas ventas diarias por el orden de los $30K. Nada malo para un negocio de quesos cierto?
Por último, para saber vender debes aprender que pasa dentro del queso y eso se logra estudiando un poco. Debes saber los cultivos que intervienen y como se comportan. Lo que yo recomiendo es tomar un programa de coaching sobre el tema; así siempre tendrás información a la mano. Puedes
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tomar un curso para hacer quesos, pero esos cursos los pagas y más nunca vuelves a saber de quienes te lo vendieron.
En otro de mis escritos te explicare mas acerca de la técnica de Cheese Hacking Hasta la próxima
El Doctor Quesero
10/08/2022